催收秘笈之--导演式催收法

催收这个行业,从大禹时期开始就一直带有“黑”的颜色,直到现在,在大多数人心中,干催收的都不是好人。而我国的扫“黑”除“恶”更是让许多的催收人员的不良行为公众于世,这也让许多的债务人知道怎么去反催收。我是正曜咨询的曹金,今

催收秘笈之--导演式催收法

催收秘笈之--导演式催收法

  催收这个行业,从大禹时期开始就一直带有“黑”的颜色,直到现在,在大多数人心中,干催收的都不是好人。而我国的扫“黑”除“恶”更是让许多的催收人员的不良行为公众于世,这也让许多的债务人知道怎么去反催收。

  我是正曜咨询的曹金,今天为大家带来一种有趣的催收方法——导演式催收法。

  我之前说过,疫情让催收更戏剧化,而催收员在这个过程中就是一名导演,每天都导演着各种类型的电影短片。那如何导演好呢?如何让债务人走入我们给他设定的角色当中呢?让他不知不觉地信任我们,将所欠的款项收回呢?听我道来。

  一、要了解客户详情

  做好第一、二、三通电话的沟通,沟通的对象包括债务人本人、配偶、第三方,了解债务人全面的情况。家中人口、所有人员的工作收入情况、与债务人的关系如何、债务人的性格与处事的方式等等。

  二、开始编辑剧本

  1、角色确定:债务人是不是主角(主催对象要求是有还款能力的),其他相关人员是什么样的角色。

  2、人设确定:主角是一个什么样的人设,是爱孩子的好爸爸,是爱面子的中年男子,是心疼钱的穷青年,还是公司中的优秀员工或领导,还是一个满着家里干坏事的坏孩子等等。

  3、情节确定:根椐主角的人设,设定情节。是爱孩子的好爸爸,我们就从做一个孩子爸爸的不易与孩子的优秀说起,然后说到孩子的未来与爸爸现在的作为是息息相关的,爸爸现在的征信会影响孩子哪些方面。

  4、进入角色:催收员即是导演又是与人设有共同经历的配角,与主角对戏。让主角慢慢进入设定的情节,最终收回款项。主角是爱孩子的好爸爸,那我们的催收员就是另一位家长,与他经历着同样的事,让我们一起努力去解决。

  5、杀青环节:催收员在最后环节,表达出一切的一切,我们最终都是为了债务人好,给债务人一个美好的未来。

  三、开机实施

  1、情绪就位后再开机:演员要入戏,是需要一个共情的过程的。而共情是催收最有效的手段,当债务人认为你真的是为他在着想,他对催收员的信任度可以说是青云直上。他会将所有的情况一股脑地抖出来。一广东债务人,是一位包工头,爱面子,购了一台豪车,本想用车来揽些生意,可惜圈子太小,没用上,但又爱面子,不想卖车还债。我们优秀的导演在开机时已完全明白他的困惑。与主角债务人对戏时,就与他一同回顾了往昔峥嵘岁月愁,明白他的用心,他的难处,感同身受,痛斥世事无常,人生痛苦,需要更多的勇气才能过得更好。

  2、共同解决问题:本着办法总比困难多的原则,努力吧,一起解决,引导客户去想办法。接着上面的案例,最后我们优秀的导演,让客户变卖了这台开了两年的准新车,换了一台更豪华的二手车,价格好面子更好,又解决了债务,如此一通神导演,开启了一段美好的人生。

  3、话术是关键:主角是什么人设,催收员就要用与该人设相符合的话术进行沟通。

  A、称呼很重要。主角是债务人的父亲,我们称他为某某爸爸,叫着叫着,就称叔叔或大哥,叫着叫着就成了亲人,走进对方心里,缩小防备心。我们有的催收员做不到,为什么呢,别扭啊!这时,请想想你的贷款、信用卡账单、还有家里嗷嗷待哺的孩子,你一定会叫的很亲切的。

  B、情理法要用好。根据主角人设,催收员安排好先讲什么。主角是老赖,催收员就是一名法务人员,先将法的知识,一点一滴的传给债务人,再与他讲道理,讲感情,再讲法,讲情,讲理。

  4、遇到瓶颈时怎么办:因主角的黑化,我们需要调整剧情的发展,我们可以通过增加新的角色,例如出现一位法务人员,来与主角对戏。有一贵州债务人,联系不上,只能联系上父亲(主角),A催收人员演过两集就盒饭不给领了。怎么办,我就安排B催收员与他对戏,已知人设是关心孩子的好爸爸,就用与A催收人员截然不同的语气,开始沟通:“某某爸爸吗?我是某某行委托的法务人员。知道您对您孩子的车贷欠款案件非常关心,您真的不易啊,为人父母的,孩子一有事是非常揪心的,我非常理解。我是来帮您的,我们一起努力,争取尽快解决这个事情,让它不要再恶化下去。”主角父亲表示很愿意和我B催收员沟通,最后,主角父亲想减免部分的违约金与罚息,告知某某行是国有银行,无法减免,减免就是盗取国家资产,希望主角父亲能理解我们这些底层法务人员的难处。

  主角父亲表示想分期,告知不能,因为某某行是国有银行,一旦逾期就不会再给机会了。而后补充上:“某某爸爸,我也不是非您要来还这个钱,您也没有这个义务。只是作为一个爸爸,您有多担心孩子,我们是知道的,这个也算是他人生中的一个难关,一旦列入“黑名单”,他再想向银行借个钱做个生意不能了,他想去坐个飞机去玩一下不能了,他想找一个有国有事业单位不能了,连了协警都不会让他当,还有这个还会连累到他的孩子,您的孙子孙女,想读个好一些的学校都不能了。您说,为了这么一点钱,值得吗?人说钱能解决的事,都不是大事,我想他也这个事情里面得到了教育了。”

  主角父亲听了非常配合地进入了角色中,剧情朝设定的方向发展,最终主角父亲一次性把债务还清了。

  5、必杀NG环节:电影拍摄过程中有多个NG,我们实际催收过程中却不能出现NG。因为一旦NG,不是我们回不了款,就是我们进了派出所。所以优秀导演的剧情中,角色一定是一个合法合规合情合理的人物。

  A、这个角色是决不允许冒充公检法、甲方等角色进行催收。但有个小技巧,与主角沟通时,可说到银行已全权委托与我们,字里行间、潜移默化地让主角慢慢感觉我们就是甲方。

  B、这个角色也是不允许去扮演一个有社会性质的催收人员。当主角感觉你在威胁他,一个举报暴力催收啊,全剧终了。

  C、这个角色也不能让主角失踪。保持在对戏状态很重要。导着导着,将主角导失踪了,请一定要再找一个主角来,不然NG后就是剧终了。当债务人不联系你的时候,请与第三方联系。所以一个债务人一定有两个可以联系的上的人。我有一句名言:不怕被骂,就怕失联。

  最后,在这个人生如戏,戏如人生的世界里,有这么一群导演着自己人生和别人的人生的可爱的催收员,他们已脱胎换骨了,他们无时无刻都在遵循着合法合规这条准则,他们无时无刻想着让戏精上身,去拯救债务人。

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