信贷经理如何打破异议局面?

所谓异议,就是信贷经理在给客户介绍产品提供服务时,客户所表现出的不满意、质疑甚至是拒绝的姿态。有异议很正常,关键在于能否洞悉异议,能否很好的处理异议。毫无疑问,只要能给出合理的解释,异议自然而然就消失了

信贷经理如何打破异议局面?

信贷经理如何打破异议局面?

  所谓异议,就是信贷经理在给客户介绍产品提供服务时,客户所表现出的不满意、质疑甚至是拒绝的姿态。有异议很正常,关键在于能否洞悉异议,能否很好的处理异议。毫无疑问,只要能给出合理的解释,异议自然而然就消失了。

  所以,信贷经理要做的是:根据实际情况及异议本身的特性,适时采取正确的方法。

  信贷经理处理客户异议的十条建议:

  1.客户提出异议时,应仔细聆听并尊重客户的异议。

  2.遇到处理不了的问题,永远都不要跟客户说这是公司的规定,我也没办法。

  3.自己越专业,客户越信任你。

  4.对于客户提出的各种异议,表示尊重并且沉着应对。

  5.冷静分析背后隐藏的原因,找准突破口。

  6.对客户提出的异议,摆正态度,表示欢迎姿态,不可泄露不耐烦的情绪。

  7.在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态。

  8.可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视。

  9.不能固执的坚持己见,避免与客户发生冲突,即便嘴上赢了但是失去了一个客户资源。

  10.处理异议要选择最佳的时机。

  那么根据这十条建议,小编总结出6种常见异议以及处理办法:

  1价格异议

  客户表现:“贷款利率太高了”。

  处理陷阱:“行里定的价格,我也没办法啊”,“我们也必须实现利润啊”。

  【正确的处理办法】

  首先,不要给银行、市场、竞争对手、客户“乱扣帽子”。先倾听并了解客户的价格异议在哪里,不要急着辩护,其次,找出一款价格高的产品做参照,然后将自己的产品与参照产品进行比较说明,帮助客户认识到产品的价值;向客户解释价格优惠的措施。

  信贷经理应该对公司自身的产品价值和优势有足够的信心,在提出价格时,要自信且坚定的口吻告知客户,对竞品也要花时间去研究对比,如果自己的产品确实又不如别人的地方,建议对产品进行调整,完善产品。

  2不想按月还款

  客户表现:“每月都要还本金,我贷的款根本就没有充分使用”。

  处理陷阱:“每个月还款可以降低我们的风险”。

  【正确的处理办法】

  对待这类问题,我们要设身处地的站在客户的角度去回答:善于倾听客户企业的现金流状况;向客户阐明分期还款可以缓解还款压力,避免一次性偿还巨额款项造成的资金周转出现新的问题,本来客户贷款周转一下,如果全额还款等于是又陷入了一轮新的资金问题。

  如果客户的现金流状况不稳定,可以考虑推荐其他信贷产品,或者对现有信贷产品的改进提出建议。

  3目前不需要融资

  客户表现:“我不需要贷款,我自己有钱”。

  处理陷阱:“沉默”。

  【正确的处理办法】

  第一步:附和客户“太好了,不是所有企业都能像您这样有富足的资金”

  第二步:提出但是“但是,无论您的企业管理的多好,都会有一些不可避免的意外或不受控制的因素出现,对吗?

  第三步:提出帮助“我相信,公司在您的管理下,完全可以处理一切可能出现的经营困难。但是,无论因为何种原因您需要资金时,我们都随时随地为您提供帮助,毕竟这个领域,我比您专业”。

  4瞻前顾后

  客户表现:“我再考虑考虑”。

  处理陷阱:“好吧,如果有需要可以和我们联系”。

  【正确的处理办法】

  第一步:认可客户“好吧,这对您来说确实是个慎重的决定,您确实需要考虑一下”。

  第二步:引导问题“您是不是还有什么顾虑?还是我的介绍不够清楚?”。

  5没有还款能力

  客户表现:“我现在的经营情况不是很好,借了钱估计也还不上”。

  处理陷阱:“好吧,再见!”

  【正确的处理办法】

  第一步:认可客户“非常感谢您的诚恳,不是所有老板都这么坦诚”。

  第二步:澄清“但是,您为什么说您的经营情况不是很好呢?是不是遇到了什么困难?”“您认为什么时候这种情况会扭转?”

  信贷经理应当帮助客户分析造成经营情况不佳的具体原因,是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。

  6表示对产品很了解

  客户表现:“我之前已经了解过你们的产品”。

  处理陷阱:“好吧,打扰了”。

  【正确的处理办法】

  澄清:“您通过什么渠道了解的呢?”“您对我们的产品有什么评价吗?”

  “关于我们的产品您还有不清楚的地方吗?”

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