背景
2022年3月，广东省中小企业发展促进会联合经济观察报，就针对“疫情反复下的中小制造业”进行了一次调研。调研结果显示，“相比前两年疫情爆发之时，近52%企业认为本轮疫情对企业经营影响更严重。”
虽然政府陆续出台了涉及减税、融资、补贴等多方面的惠企措施，但是很多企业仍旧举步维艰。当下，更多的企业不再把利润放在第一位，而是把现金流放在第一位，确保能够活着渡过现阶段的困难时期才是当下最重要的问题。
作为专门以企业客户作为核心服务对象的郑华律师认为，在各种惠企措施中最直接、效果最明显的政策，还是如何帮助中小制造业解决应收账款问题。如果能及时回款，现金流有了保障，企业或许就能够摆脱困境，等待下一次的发展的机会。
那么，疫情之下，中小企业该如何对应收账款进行管理呢？
一、组建催款小组
在正常的经济环境之下更多企业是销售人员、财务人员或者老板兼职负责跟单催收工作，是没有专职负责应收账款催收的工作人员的，但是在疫情承压之下，导致很多企业没有订单，并且货款账期被延长，严重制约了企业的现金流。因此，企业组建专门进行应收账款催收的“催款小组”就很有必要。
催款小组由企业负责人牵头，包括销售、财务、律师及法务。企业负责人亲自挂帅充分体现了企业对应收账款的重视程度，并可以促使小组成员认真履职，销售负责与客户联系并收集客户最新的经营情况；财务人员负责开票或账期控制，对于临期付款的要及时在群里进行提醒，对于超期付款的要进行专项汇报并提出处置建议；律师或者法务人员及时梳理风险客户的资料，如果发现资料缺失的，及时补全，为后续可能发生的诉讼、仲裁等法律程序收集和固定证据。同时，律师和法务需要根据风险客户的情况和公司的决定，及时发出商务函或者律师函，以最小的成本进行书面催收。
在此明确分工之下，催款小组可以通过群或者现场会议的方式，根据企业情况和客户情况定期开展周会或者月度会议，对于特殊风险客户则专项会议，通过会议及对应的应收账款管理表格的方式同步信息，高效管理。
二、建立客户风险预警制度
如果企业之前已经制定了行之有效的客户风险预警制度，可以根据疫情进行适时调整，如果没有相关制度或者制度不健全，我们可以从下面几个维度进行客户风险预警制度的建设。
（一）建立客户资信台账
客户的资信台账包括基础工商档案（股东、主要负责人、出资情况，经营地址等）、所属行业、主要产品、主要客户、诉讼情况。
（二）坚持动态管理，定期更新
以资信台账为基础，进行动态管理。把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上。市场在变，客户也在变，尤其是在疫情影响的当下，客户的变化的速度比之前更快，可以按照每两周更新以此的频率对客户进行动态管理，尤其是要注意收集客户的诉讼情况、现场办公情况、回款是否异常、股权是否变更、联系人是否更换等等要素，做到“知已知彼”，随时了解客户的经营动态，加强对客户资料收集、整理，以供企业管理层和“催款小组”提供参考决策的依据。
三、催款要有温度，更要有强度
欠款是因为企业之间的合作关系生产的，因此在催收欠款之初不建议立即通过诉讼方式进行，除非该欠款已经久催不决或者有重大风险。一开始可以通过当面催款、打电话、发邮件、等方式，进行催收，一是不伤害可以继续合作的基础，二是通过该温和的方式在客户尚未察觉企业有起诉的计划前，弥补没有送货单、验收单、对账单等确定货物送达或对账金额的证据。
但是上述温和的催收方式可能无法达到预设的回款效果，这样就需要将加大催收的强度，通过律师函的方式进行催收。律师函是指债权人委托律师就有关债务人欠款的事实及法律问题进行披露、评价，进而向对方明确提出归还欠款的要求，以及不及时还款将面临进一步不利法律后果所制作的专业法律文书，是一种法律行为，对债权人维护自身的利益起到重要作用，对债务人起到巨大的威慑作用。根据我们过往的司法经验，律师催款并结合后续的谈判，效果会更加明显。
四、不怕打官司，诉讼和保全结合，以打促谈
企业没有收回应收账款的主要原因是客户，但是某些情况下，其实也是企业本身的一再让步导致的。我们之前就遇到过很多企业错过最佳催款期，虽然最后启动诉讼，但是拿到判决时客户已经濒临破产没有了可供执行的财产。因此，没有原则地包容、理解客户其实受伤的也往往是自己。
在催款启动之后，要及时跟进，定期更新，提高催款强度。如没有效果，主要是指没有签署还款协议等文件或者也没有收到相应的回款，那么就尽快启动诉讼和保全程序。
诉讼及保全成本并不高，以诉讼标的额50万元为例，诉讼费8800元（如简易程序则减半）、保全费3020元，担保费1200元。并且该诉讼费用由原告预缴，在胜诉后根据胜诉比例可以申请法院退费或者由败诉的被告承担。因此在成本相对可控的情况下，企业不应该害怕打官司。
诉讼不是目的，还款才是目标。一旦进入诉讼催款程序，债权人往往由被动转变为主动。起诉及保全后，客户往往会来与企业谈调解、和解，这样企业就有了筹码，这样通过诉讼方式将不愿意谈判的客户拉回谈判桌，谈好还款协议，最后通过司法确认的方式以具有法律强制执行效力的调解书固定下来，不仅仅可以缩短回款时间，还可以杜绝客户通过“两审终审”制度来拖延还款。
因此，诉讼从来不是我们催款的目的，而是我们催款最为有效的手段，以打促谈，边打边谈，回款才是王道。
五、及时复盘总结及加强制度建设
应收账款的管理其实是一个系统性的工作，主要包括事前管理、事中管理和事后处理三方基本环节，而每一个环节之下都有具体实施的措施。如果一个企业有大量的应收款没有收回来，一定是管理失控了。
从根本上应收账款难回款的问题还是要重视相关制度的建设及执行。以应收账款事前管理为例，包括但不限于搭架和完善客户资信档案；制定企业采购销售合同模板并完善签约流程和加强合同管理；建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系；建立定期的对账制度；定期召开应收账款会议；建立应收账款清收责任制，组建催款小组；及时借助外部律师力量。
疫情之下，企业面临巨大的压力，依靠拉投资来输血是缓解现金流压力的有力方式。但是依靠应收账款回款才是企业缓解企业长期现金流压力的造血方式。疫情之下，行业、企业都面临大洗牌，通过应收账款合理规范可以让企业走得更远。
郑华律师
北极星律师团队合伙人
毕业于西南政法大学，具有法学、金融学双学位，第十一届深圳市律师协会专业委委员；曾担任深交所某上市公司法务负责人。
郑华律师办理多起重大投资及收购项目和300+商事诉讼、仲裁案件，在公司投融资、应收账款管理、公司规范治理等方面具有丰富的实操经验，并多次受邀参到相关企业和协会授课。
主要业务领域包括：企业法律顾问、股权激励、商事诉讼仲裁、企业反舞弊建设
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